Si estás leyendo esto es porque tu banco tiene una necesidad: ya sea competir con los nuevos players, brindar experiencias digitales mucho más fluidas y especializadas, innovación en tus propios productos y servicios, entregar herramientas de alto valor para tus clientes o todas las anteriores. Todo esto para ayer, con clientes que esperan velocidad e innovación de parte de sus proveedores de servicios financieros.
Hubo un cambio significativo en el comportamiento del consumidor que ahora exige mejores servicios y respuestas instantáneas, y entendiste que las fintechs tienen la tecnología para abordar estas preocupaciones rápidamente. No por nada las colaboraciones se han vuelto cada vez más populares: un estudio de Cornerstone Advisors de septiembre de 2021 (realizada a ejecutivos de bancos y cooperativas de crédito de USA) indicó que el 48% considera que las asociaciones con fintechs son «muy importantes» para sus organizaciones financieras. Asimismo, cerca del 65% de los bancos y cooperativas de crédito formaron al menos una asociación fintech en los últimos tres años, aumentando el número promedio de 1,3 (2019) a a 2,5 en solo dos años (2021).
Y es que, para nadie es un secreto que los equipos técnicos del banco tienen manos acotadas y muchos focos por atender, pero con fintechs pueden acelerar los desarrollos, ya que tienen el know how y la tecnología lista para implementar (que tardarían mucho en construir de manera interna). Además, las instituciones financieras son adversas al riesgo, por lo que probar en un entorno seguro es una buena forma de experimentar sin exponerse al peligro, generando muchos aprendizajes para mejorar, afinar y ajustar el producto de cara a escalarlo.
Así que, si estás evaluando la opción de asociarte, pero el miedo y la incertidumbre suelen estar presentes, te cuestionas si es una buena idea y no sabes por dónde empezar o cómo hacer que funcione. ¡Tranquilo, llegaste al post indicado! O si bien, ya tomaste el paso y vas a empezar a trabajar con una y quieres sacarle el mayor provecho a la relación y cumplir los objetivos planteados en las definiciones iniciales. ¡Esto también es para ti!
Primero, hay que empezar aclarando que hay diversos tipos de asociaciones banco-fintech, tres para ser precisos: primero es la relación de cliente-proveedor (contratar los servicios de una fintech para aprovechar su tech o know how), ya sea mediante una prueba de concepto (PoC) o directamente lanzando con clientes. Segundo: inversión en una startup para aprovechar una nueva tecnología, canal de distribución o mercado como parte de la estrategia financiera y estratégica; y tercero: adquirir una startup para traer in house toda su tecnología y conocimiento. En este post nos enfocaremos en el primer punto: la colaboración, que puede ser como una PoC o piloto para probar productos y servicios antes de comprometerse, o contratar directamente el servicio fintech y saltarse la fase piloto.
¡Ahora sí! Dicho esto, entramos en materia. A continuación, te compartimos una guía para que logres una colaboración banco-fintech exitosa (sin morir en el intento):
1. Tener claro el dolor que se quiere resolver y por qué hacerlo con una fintech:
Este es uno de los puntos más importantes y puede decirse que es la base de todo. Debe haber una evaluación previa: idealmente, el banco debe comprender correctamente cuál es su necesidad o dolor a resolver y por qué la fintech es la mejor opción.
Algunas de las necesidades más comunes y que las fintechs pueden ayudarte a resolver son:
- Time to market: necesitas sacar un producto rápido al mercado y desarrollarlo internamente no cumple con los tiempos esperados.
- Know how: el problema u oportunidad que identificaste y quieres resolver necesita de un conocimiento técnico, funcional o de usuario, que tu banco no tiene o no puede generar de manera rápida.
- Tecnología: la tecnología y sistemas legado de tu banco no te permiten resolver esa necesidad, por lo que una startup puede ayudarte a suplirlo de manera eficiente y satisfactoria.
Una vez, entendido el contexto y el reason why es que se puede avanzar con una colaboración con sentido y propósito. Recuerda que debes tener un norte, si no sabes realmente lo que quieres y por qué lo quieres, el proyecto, básicamente, no tendrá futuro.
2. Sponsor que apoye el proyecto:
Es aconsejable tener un sponsor de negocio que apoye el proyecto para que pueda escalar en caso de realizarse primero una PoC. Entiéndase como sponsor la persona que pone los recursos (dinero), o más importante: la responsable en el banco de ese problema u oportunidad.
Tener un sponsor es de gran valor por todo lo mencionado, sobre todo, porque será el encargado de velar por el cumplimiento y éxito del proyecto. En pocas palabras, es la persona más interesada de que el negocio resulte. Además, es de suma importancia tener recursos para poder llevar a cabo (y escalar) el proyecto, como un equipo centralizado: un líder de proyecto, equipos técnicos, etc. Hay que tener en cuenta que siempre se puede construir o comprar, pero se debe evaluar qué es más importante en la fase PoC y, en este caso, es la velocidad de aprendizaje.
3. Apoyo de áreas tradicionales:
El alineamiento con áreas tradicionales (legal, cumplimiento, riesgo, seguridad) es vital. Deben estar a favor del proyecto, buscando entre todos el “cómo lo hacemos funcionar”. Aquí los bancos juegan un papel fundamental al establecer estructuras organizacionales efectivas que favorezcan la ejecución de asociaciones y colaboraciones.
Importante: todos deben entender que es una a PoC o piloto y que se está trabajando con una fintech, no con una empresa multinacional gigantesca como “IBM”. Por lo que las exigencias y expectativas no deben ser las mismas. Claro está que algunos temas como la seguridad de la información del cliente no son negociables, pero ideal ser flexibles en otros temas menores (no perjudiciales) como los requisitos para ser proveedor, entendiendo que una startup, posiblemente, no tiene 10 años en el mercado para poder mostrar sus estados financieros de los últimos cinco años.
4. Definición de KPIs y pasos para ser exitoso:
La definición y alineación de objetivos es prioridad, ambas partes deben estar en sintonía, y para ello se necesita tener una línea de comunicación abierta para compartir informes de progreso con regularidad, estableciendo objetivos trimestrales con puntos de contacto diarios, semanales o mensuales para garantizar que se alcancen los objetivos planteados.
Para que tengas una mejor idea, algunos ejemplos de KPIs pueden ser: incrementar el uso de tarjetas de crédito en un % determinado sobre cierto segmento, incrementar la cantidad de clientes ahorrando, o reducir reclamos de gastos no reconocidos en un % determinado. Tener los objetivos definidos entregará una dirección a seguir clara y sin confusiones. Para ello, es fundamental establecer un modelo activo de participación y revisión. Y es que, el aspecto más importante de una asociación exitosa es que ambas partes entiendan los objetivos y compartan un compromiso común para alcanzarlos.
5. Acordar previamente los next steps, modelo comercial y business case:
¿Qué quiere decir esto? Diseñar en conjunto una hoja de ruta que indique los beneficios y los pasos a seguir si el proyecto o piloto es exitoso (de acuerdo a los KPIs definidos), así como también las acciones a ejecutar si no logra serlo (estimar los riesgos y crear una estrategia para disminuirlos).
Veamos un ejemplo sencillo: si la colaboración fue una PoC/piloto, entonces los next steps serían escalar el producto a todos los clientes, integrando servicios y las soluciones en los canales masivos. Si, en cambio, es un proyecto que comenzó en masivo, quizás el siguiente paso sería ofrecer otros servicios, o habilitarlo en otros canales o sucursales del banco.
Si bien el modelo comercial y business case se pueden editar y modificar de acuerdo a los aprendizajes obtenidos en la PoC, ambas parten deben estar de acuerdo y en sintonía para avanzar. Como comentamos, si las expectativas no están alineadas, las cosas pueden salir mal, por lo que es importante tener una comprensión clara, al comienzo de la relación, de las capacidades, los apetitos por el riesgo y cuáles serán los roles a lo largo de la colaboración.
Una asociación de gran valor
Sin duda, hay muchas partes móviles en una colaboración banco-fintech, pero lograr una armonía no es tan complejo como parece, y lo decimos por experiencia propia. Hemos trabajado con diversas instituciones financieras en distintos mercados y te podemos asegurar que esta es la receta ideal para lograr una asociación exitosa. Un ejemplo vivo de la unión de estas dos fuerzas es ‘Mis Metas’, la primera solución de ahorro automático en México basada en Behavioral Economics que desarrollamos en conjunto con Banco Santander. Para más detalles, puedes revisar el caso de éxito aquí.
Las colaboraciones con fintechs son claves para el crecimiento del banco, sobre todo, en tiempos tan complejos y dinámicos. Al asociarse, los bancos ganan velocidad de comercialización y agilidad (para llegar a los clientes más rápido), y requiere un presupuesto menor que una ruta de adquisición completa. Es la forma más veloz y económica de crecer y competir de manera sostenible, y cuando lo experimentan lo corroboran.
Así que, no esperes más y corre a hacer esa colaboración que tanto necesitas y, si ya la tienes, sácale el máximo provecho y valor con nuestras recomendaciones. Recuerda que la velocidad es esencial para poder triunfar en esta industria cada vez más competitiva y exigente.
Si quieres empezar y no sabes cómo, agenda una demo con nosotros. Te acompañamos y guiamos en cada paso.
